Полезные статьи по b2b продажам. B2B (би ту би) — что это простыми словами. ье направление: Повышение эффективности процессов

B2B - это вид взаимодействия, когда стороны - это юридические лица, это отношение между двумя бизнесами (в пер. с англ. b2b - business to business, бизнес для бизнеса).

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Есть фирма, которая занимается разработкой программ. В штате сто человек. Чтобы всех человек рассадить и организовать рабочее место, руководство арендует офис в здании бизнес-центра. Между студией разработки и владельцем бизнес-центра - отношения b2b. Один бизнес оказывает услугу другому бизнесу.

Это противоположность отношений . Например, когда в клининговую компанию обращается обычный человек. Бизнес (компания) оказывает услугу (клининг) клиенту.

Однако граница между этими сегментами размыта. Если в клининг-компанию обратился просто человек, это b2c. А если вышеупомянутая студия-разработчик закажет регулярный клининг в офис, это будет b2b. Вывод - зависит от того, кто платит за услугу - физическое лицо, либо компания.

Продажи B2B vs B2C

В b2c основная цель - это просто продать человеку товар или услугу. Работа идет с каждым человеком.

В b2b же работа идет не просто над продажей, а на заключение долговременных партнерских отношений. Вы продаете не просто товар, вы продаете выгоду. Вы не можете гарантировать продажи - никто не может - но вы можете гарантировать рост определенных показателей. Конверсию, переходы, показы.

Отличие и в способе привлечения клиента. Вам нельзя просто ждать, пока клиент сам вас найдет. И обычные объявления не работают. Вам нужно себя продавать.

B2B - это активный поиск клиентов и длительное взаимодействие с ними.

Ваши клиенты - это предприниматели. Каждый предприниматель идет к одной цели - получению прибыли. Вам нужно знать его потребности. Сможет ли ваша услуга обеспечить ему рост продаж?

• Бизнес покупает что-то, когда уже без этого никуда.
• Физических лиц меньше, чем юридических.
• Обычно физ. лицо может меньше заплатит за товар или услугу.

Ваш продукт для рынка b2b должен быть необходим. Тем, без чего бизнес не сможет нормально функционировать. Без чего у него не будет продаж.

Еще одно отличие. При работе с обычным потребителем вам нужно просто убедить его купить товар. На работу с одним клиентом тратится меньше времени - возможно, человек минуту назад ничего не знал о вас. Но вот вы уже продаете ему кофе, который человеку захотелось. В b2c человек покупает эмоцию, в b2b бизнес покупает выгоду.

В b2b вам иной раз придется долго “обрабатывать клиента”, согласовывать офферы, коммерческие предложения, договора и т. д.

Соответственно, в b2c продвижение - среди большого числа потребителей, в b2b - долгая и личная работа с клиентом и его возражениями.

B2B - как продавать бизнесу

Существует система 5 ступений продаж.

Холодный контакт

Начать нужно с изучения рынка. Устроить поверхностный контакт. Выявить те компании, которые в теории могут заинтересоваться вашим предложением. Обычно “звонят на холодную” - находят контакты, вызванивают человека, рассказывают об услуге и предлагают воспользоваться.

Для этого нужно выявить заинтересованные компании, составить список и работать по нему с каждым клиентом.

Составить список можно разными путями.

Артем Доброквашин

Менеджер по продажам

Все ограничивается вашей фантазией. Изучайте рынок, ищите идеи. И не бойтесь предлагать. Кто-то обязательно заинтересуется.

Первый контакт

Это второй этап. Вы позвонили, заинтересовали. И вот у вас первая встреча с потенциальным клиентом.

Продает тот, кто спрашивает. Задавайте вопросы и слушайте. Не предлагайте. Ваша задача - понять, что хочет клиент. Оценить, сможете ли вы это дать. Многие хотят продаж. Но обеспечить продажи вы точно не сможете. Но вы можете дать выгоду. Что-то, что повысит продажи.

Не лгите клиенту.

Выстройте цепочку вопросов. Задавая их, пусть клиент сам убедит себя, что ваша услуга ему подходит. Что он без нее не сможет жить.

Вам нужно:

• Выяснить текущую ситуацию в бизнесе клиента.
• Понять, какие у клиента проблемы в области, в которой вы предлагаете свою услугу.
• Усилить весомость этих проблем, чтобы клиент понял, без вашей услуги - никак.

А для этого вам потребуются следующие вопросы:

• ситуационные - цепляйтесь за то, что волнует клиента, развивайте эту тему;
• проблемные - интересуйтесь тем, что волнует человека, что у него не получается;
• извлекающие - усиливайте эффект.

Предложение-презентация

Теперь вы знаете, чего хочет ваш клиент. Вы обсудили с ним его проблемы. И клиент уже сам начинает понимать, что решать их нужно, иначе - конец.

Теперь самое время предложить ваше решение проблемы. Провести презентацию вашего метода. Она должна строиться на том, что выяснено из потребностей клиента, что с его слов его волнует. Не обязательно делать кучу слайдов и собирать огромную аудиторию.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Будет классно, если вашего клиента сразу все устроит, и он согласится. Но так бывает редко. И наступает следующий - самый сложный - этап.

Работа с возражениями

Возражения бывают общими и частными.

Общие - те, которые возникают в любых продажах:

• мне не нужно это;
• я не доверяю вам;
• нет времени это делать\внедрять\изучать;
• я куплю, но попозже;
• слишком дорого.

Если все сделано верно на первых этапах, то общих возражений может и не быть. Если же они появились - нужно вернуться и снова проработать те элементы, которые вы упустили.

Частные - специальные - те, которые у клиента возникают конкретно в связи с вашей услугой. Это вызвано тем, что ликвидированы не все сомнения клиента. Плохо, если ни он, ни вы не можете внятно озвучить, что именно не так.

Решение - подготовить список возможных специальных возражений. Подумайте, что может смутить клиента. Напишите вопросы, которые он может вам задать. И составьте грамотные ответы, которые уберут все сомнения.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Классическая схема работы с возражениями: выслушать - присоединиться к диалогу - дать ответ с аргументами.
Например.
Клиент: У вас дороже, чем у ХХХ!
Продавец: Согласен, экономия и оптимизация бюджета важна для бизнеса. Поэтому мы закладываем в цену стоимость дополнительной услуги. В дальнейшем это позволит вам сэкономить.

Закрытие сделки

Даже когда клиент говорит фразу: “Меня все устраивает”, не спешите открывать шампанское. От него еще не поступили деньги. И вы пока еще в том же положении, в котором были до холодного звонка.Встает вопрос - как продвигать свои услуги. Ведь есть не только вы на рынке. Есть и другие фирмы с таким же набором услуг - ваши конкуренты.

Продумайте каналы, по которым вы можете продвигать ваш бренд, откуда вы можете приводить клиентов.

• SEO. Ведь у вас есть свой сайт? А может, еще и экспертный блог, в котором вы рассказываете о том, какие классные кейсы были в вашей практике? Ресурс нужно продвигать в поисковой выдаче. Чем выше он будет - тем больше людей его увидят. Тем шире ваша аудитория потенциальных клиентов.
• Рассылки - e-mail маркетинг. Рассылки работают, если они проводятся с умом. Не засыпайте почты клиентов спамом и коммерческими предложениями. Разработайте стратегию, сообщайте человеку нужную информацию. Мы говорили о рассылках - рекомендуем почитать.
• Продвижение в социальных медиа - SMM. Заведите странички в социальных сетях. Разработайте стратегию контент-маркетинга, вызывайте доверие к вашему бренду. В социальных сетях огромная аудитория. И кому-то точно будет интересно то, чем вы занимаетесь.
• Выставки - форумы, конференции. Это площадки специально для людей, которым интересна определенная сфера. Кто-то ищет клиентов, а кто-то - тех, кто решит их проблемы.
• Контекстная реклама - реклама в интернете, релевантная тому, что ищет человек.
• Прямые продажи - холодные звонки и т. д.

Работайте по всем направлениям. Ищите новые ниши, где могут быть заинтересованные в вас люди. Продумывайте новые каналы привлечения клиентов. Работайте с ними.

Вам наверняка доводилось читать в Интернете и печатных СМИ объявления о том, что «отделу продаж известной компании, имеющей филиалы во всех крупных городах, требуется специалист в области B2B, с опытом работы от 1 года». Зарплату работодатель сулит высокую. Выходит, менеджер, имеющий опыт работы в B2B – ценная фигура. Но что означает эта загадочная аббревиатура? Какие особенности присущи этой сфере бизнеса? Почему фирмы, занимающиеся такого рода деятельностью, готовы принять на работу только опытного специалиста – но и зарплату предлагают весьма привлекательную?

Расшифровка термина

Знать, что имеется в виду под кратким обозначением B2B, полезно хотя бы для общего развития. А уж лицам, которые собираются заниматься коммерцией, просто необходимо иметь понятие об этом явлении.

Аббревиатура B2B (читается – «би ту би») расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса».

В этом сегменте действуют исключительно предприятия и организации. Приобретя тот или иной продукт, клиент может использовать его для производства, реализации услуг населению либо для удовлетворения собственных потребностей.

Есть ли связь между сектором B2B и корпоративными продажами? – несомненно, есть. Эти направления бизнеса очень похожи, и далеко не всегда удается выделить четкие различия между ними.

Деятельность в сфере B2B имеет свою специфику и предполагает применение особой методики при подготовке маркетинговых операций, а также ведении переговоров. Работодатель предъявляет повышенные требования к потенциальным сотрудникам, претендующим на вакансии в отделе продаж.

Как определить принадлежность компании к B2B

Если у вас есть сомнения на этот счет, попробуйте самостоятельно произвести анализ деятельности вашей фирмы. Подумайте, соответствует ли ваш бизнес хотя бы одному из нижеследующих пунктов:

• клиент использует приобретенную продукцию в качестве сырья;
• приобретаемый продукт (упаковочный материал, оборудование, канцелярские товары, транспортная техника) является для клиента средством производства;
• предоставляемые вами услуги (консультирование, грузоперевозки, установка ПО, подбор кадров) используются клиентом в процессе изготовления собственной продукции;
• ваш продукт (стройматериалы и мебель, услуги связи, электрическая энергия) обеспечивает нормальное функционирование бизнеса клиента.

Если такое соответствие возможно хотя бы по одному пункту, то ваша фирма действительно работает в сегменте B2B.

Медиа и B2B

Рынок B2B ориентирован на профессионалов. Если речь идет о СМИ, то профессиональным продуктом будут считаться издания, которые содержат информацию, необходимую тем или иным специалистам для успешного осуществления их функций. К таковым относятся журналы по бухгалтерии, менеджменту, логистике, а также издания, посвященные строительству или медицине. Их целевая аудитория – это представители определенной профессии.

Услуги и B2B

С товарами, необходимыми бизнесу, более-менее разобрались. Но, как правило, одними товарами потребности предприятия не исчерпываются. Оно нуждается в юридических, транспортных, медицинских, страховых, клининговых услугах, а также в помощи бизнес-тренеров, консультантов и других профессионалов. Нередко услуги, предоставляемые предприятию, носят сезонный характер (уборка территории ото льда и снега, высаживание деревьев, подготовка газона).

Требования к менеджеру по продажам в сфере B2B

Многие знают, что главной «фишкой» успешного торговца является умение продать любой товар. Известно и то, что прирожденный лидер всегда остается лидером и может организовать работу коллектива в любых условиях. Но, опять же, специфика B2B вносит свои коррективы.

Предоставление услуг корпоративным клиентам – это особая сфера деятельности. От менеджера, работающего в ней, ожидается наличие особых умений и опыта. Грамотный продавец B2B – это личность, которая:

• обладает «квалификацией» продавца-универсала, то есть успешно применяет знания в области технологий и психологии продаж;
• отлично знает особенности продукции, которую предлагает клиентам, и проявляет способности к усвоению нового материала.

Корпоративный сегмент предусматривает большую продолжительность цикла продаж. В такой ситуации менеджеру не удаётся отделаться несколькими «вялыми телодвижениями» ( , и подготовкой презентаций). Напротив, ему приходится все время быть в тонусе, тщательно анализировать свои действия, продумывать дальнейшие шаги и их возможные последствия. Менеджер в сфере B2B – это стратег.

HR-менеджмент

Ключевой фактор успешных продаж – это умелое управление персоналом. Сектор B2B довольно своеобразен. Мотивационные методики, заимствованные из других сфер бизнеса, здесь могут попросту не сработать.

Наглядный пример – ситуация с «холодными звонками». Менеджер B2B-фирмы не уделяет им такого внимания, как его «собрат» из FMCG–компании, ведь на рынке B2B не так уж много игроков. Количество сделанных менеджером «холодных звонков» не влияет на размер его вознаграждения. А это значит, что в области B2B нужно применять совершенно иную систему мотивации и поощрения.

B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами. Работа в данной сфере требует специфического опыта, навыков стратегического планирования и организации продаж.

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) обозначает коммерческие отношения между организацией-продавцом и конечным покупателем, которым, как правило, является частное лицо.

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

Из этой статьи вы узнаете:

• Что такое рынок b2b
• Какие особенности имеет рынок b2b
• Каковы этапы продаж на рынке b2b

Любой вид бизнеса направлен на извлечение прибыли. И главным источником дохода являются продажи. Их тип зависит от того, кто приобретает товары или услуги, предлагаемые компанией. Наша статья описывает рынок b2b и его характерные особенности.

Рынок b2b – что это такое

Чтобы понять, что такое рынок продаж b2b, расшифруем эту английскую аббревиатуру. Она означает «business to business» – «бизнес для бизнеса». На этом рынке в роли покупателей и продавцов выступают исключительно юридические лица. Участник сделки, приобретающий товары или сырье, может использовать их в собственном производстве или для других нужд либо применить для оказания услуг.

Можно ли утверждать, что рынок b2b тождественен корпоративным продажам? Все-таки, скорее, да, хотя грань между этими понятиями трудноуловима, и две сферы не имеют четкого разделения между собой. У рынка b2b есть свои особенности функционирования, и для успешной работы на нем следует применять особые маркетинговые методы (в первую очередь, при проведении мероприятий и переговоров). Многое здесь зависит от правильного подбора персонала, который будет заниматься продажами.

Любой из этих пунктов свидетельствует о том, что фирма работает на рынке b2b.

Особенности рынка b2b

1. Отношения «клиент – поставщик».

В сфере b2b предприятия выступают сразу в двух ролях: и как потребители, и как поставщики товаров либо услуг. Поэтому специфика продаж здесь может внести дисбаланс в отношения между участниками рынка. Проявляется он так: решение о закупке на деньги, выделяемые фирмой, принимается ее сотрудником единолично, не без влияния собственных пристрастий и интересов. Это создает обширное поле для злоупотреблений (прежде всего, «откатов»).
Помимо финансовых причин на то, чтобы предпочесть того или иного b2b-поставщика, у менеджеров всегда есть личные соображения: симпатии, антипатии, амбиции и т. п. Решение о покупке сильно зависит от них, а не от качества самого товара или услуги, предлагаемых на рынке продаж b2b.

1. Цель покупки.

Назначение покупаемой продукции сильно различается в сферах b2b и b2c. В первом случае товары закупаются так, чтобы фирма могла заработать с их помощью, потратив как можно меньше средств. В b2c («бизнес для клиентов») производитель сбывает оптовые партии своего продукта посредническим фирмам (ретейлерам или магазинам), которые затем продают ее в розницу населению. Товары рынка b2c служат либо для решения проблем конечного потребителя либо для его комфорта и удовольствия.

1. Методы коммуникации.

Очевидно, что в b2с больше покупателей (поскольку это физические лица, а не предприятия, которых, в любом случае, будет меньше по количеству), однако и суммы сделок гораздо ниже, чем на рынке b2b. Поэтому коммуникация с потенциальными клиентами в b2c преимущественно массовая, ведь у продавца просто не хватит времени пообщаться персонально с каждым, кто приходит в магазин.
На рынке b2b ситуация принципиально иная: здесь ограниченное количество возможных покупателей, поэтому на первое место выходит профессионализм менеджера. Количество удачных сделок определяется взаимодействием с клиентами, а не рекламой и PR.

1. Процесс продажи.

Работа специалиста по продажам в b2b должна быть точной и выверенной. От его общения с разными представителями фирмы-клиента зависит, будет ли в итоге заключена сделка. Требования к мастерству продажника в b2b заметно выше, чем в b2c.

Какой сотрудник нужен на рынке b2b

Способность продать что угодно и кому угодно считается отличительной чертой хорошего продавца. Также принято думать, что если человек – лидер по натуре, то он в любых ситуациях сможет организовать людей и замотивировать их работать. Однако эти расхожие мнения не всегда верны, когда речь идет о рынке b2b-продукции.
Оказание услуг предприятиям – деятельность, в которой предъявляются особые требования к опыту и компетенциям менеджера по сбыту. Хорошим торговцем в сфере b2b можно признать того, кто:

• является продавцом-универсалом, активно применяющим на практике технологии продаж и знания из психологии;
• великолепно знаком с особенностями реализуемого товара или услуги, легко обучается и быстро усваивает новую информацию.

Сделки, где в роли клиентов выступают корпорации, отличает долгий цикл продаж. От менеджера в b2b требуется гораздо больше усилий, чем стандартный минимум (холодные звонки, отправление коммерческих предложений, подготовка презентаций продукта). Он должен подходить к работе стратегически, тщательно продумывая и планируя каждый шаг и прогнозируя его вероятные последствия.
Один из главных факторов, влияющих на успешность продаж в b2b, – грамотное управление кадрами. Но многие популярные методики мотивирования персонала, активно используемые в других сегментах рынка, могут оказаться бесполезными для работы в этой сфере.
В качестве примера можно привести холодные звонки. Если в FMCG работает закономерность «чем больше звонков, тем больше сделок», то для рынка b2b она, как правило, не актуальна. Этот рынок состоит из ограниченного количества игроков, и акцент нужно делать на качестве коммуникаций, а не на их количестве. Заработок менеджера по продажам, который трудится в сфере b2b, мало связан с числом совершенных холодных звонков, поэтому его нужно мотивировать другими способами.


Назначение рынка b2b – обеспечивать бизнес необходимыми услугами и продуктами. Для эффективной работы в данной сфере важен не только опыт, но и навыки стратегического планирования и управления продажами.

6 этапов продаж на рынке b2b

Этап 1. Собираем сведения о потенциальном клиенте.
В b2b существует последовательность действий, которые нужно совершить, чтобы продажа состоялась. И первым шагом на пути к успешной сделке является сбор информации о потенциальном заказчике. Сведения можно брать из СМИ, интернета и т. д.
В первую очередь менеджеру нужно узнать, кто из сотрудников компании отвечает за закупки и принимает решения по ним, чтобы вступить в контакт именно с этим человеком. Второй вопрос, который следует выяснить до начала переговоров, – это потребность организации в ваших товарах и услугах. Желательно также иметь представление о конкурентах, работающих в том же сегменте рынка b2b.
Этап 2. Инициировать контакт.
Задача торговца – построить диалог с потенциальным покупателем. От того, как началось общение, сильно зависит успех продажи в b2b. Чтобы она состоялась, нужно войти в доверие к представителю компании-клиента и произвести на него благоприятное впечатление.
Этап 3. Выяснить актуальные потребности.
Постарайтесь выяснить как можно подробнее, какова потребность фирмы в продукции, которую вы предлагаете рынку. На этих сведениях будет строиться дальнейшая тактика продажи. Система правильно подобранных вопросов поможет собрать интересующую вас информацию.

Этап 4. Презентовать свой продукт и отработать возражения клиента.
Это один из самых ответственных этапов продажи в b2b. Эффективная презентация товара должна убеждать потребителя в том, что ваша продукция ему поможет в решении его актуальных проблем. Если собеседник колеблется и не склонен к заключению сделки, переходите к работе с возражениями (явно озвученными и скрытыми).


Этап 5. Совершение покупки.
Это сам момент продажи. Менеджеры некоторых фирм пропускают данный этап и теряют шансы заключить выгодные сделки.
Этап 6. Исправить ошибки.
Это этап работы с несостоявшимися клиентами – предприятиями, которые так и не совершили покупку по тем или иным причинам.

Какие есть техники продаж на рынке b2b

1. Анализ маркетинговой ситуации, сложившейся в рыночном сегменте, и нахождение тех отличительных особенностей, которые дают конкурентные преимущества вашей компании.
2. Систематическое повышение качества собственных товаров (услуг), поставляемых на b2b-рынок, минимизация брака и профессиональная работа с рекламациями.
3. Постоянное отслеживание ваших товарных остатков у продавцов (фирм-контрагентов, реализующих вашу продукцию). Нужно стремиться к тому, чтобы товар всегда был в наличии и регулярно поставлялся.
4. Расширение объемов производства на существующих производственных линиях – обязательное условие процветания компании на рынке b2b. Для этого приходится постоянно искать и внедрять технические инновации, создавать дополнительные транспортные узлы, закупать оборудование и т. д.
5. Повышение качества коммуникации с заказчиками (прежде всего, нужно тщательно следить за соблюдением договорных обязательств и сроков поставок вашей стороной). Чем старше компания, тем быстрее она должна выполнять заказы. Работа на рынке b2b требует непрерывной оптимизации производства, поиска новых идей и ноу-хау.
6. Ничто так не мотивирует к труду руководящих работников b2b-компаний, как постоянное получение процента от сверхпланового дохода. Финансовая мотивация будет толкать их к расширению производства.
7. Ищите не только производственные идеи, но и новые способы получения прибыли. Необходимо иметь несколько источников дохода, чтобы при потере одного из них можно было быстро переключаться на выпуск товаров, в которых нуждаются другие ваши клиенты, и выживать во время кризисов рынка.
8. Заключайте контракты на длительные сроки, тогда эти покупатели станут стабильным источником прибыли для вашей b2b-компании.
9. Для того чтобы успешно торговать и развиваться на этом рынке, нужно активное и постоянное общение с людьми, нетворкинг, обмен информацией, участие в публичных мероприятиях. Это позволяет находить новых клиентов и поддерживать отношения с уже имеющимися.

10 Апр

Виды продаж

На данный момент выделяют три :

• расшифровывается, как Business-to-consumer и переводится, как “бизнес для потребителей” . В B2C торговле важно учитывать тот момент, что потребители делают выбор “эмоциями”, а не “разумом”. Также к особенностям “бизнеса для потребителей” относят небольшие объемы закупок одним покупателем, короткий цикл продаж, низкий уровень знаний клиента о продукте. B2C продажи могут реализовываться как через магазинную, так и внемагазинную форму;
• или business to government означает “бизнес для государства” . В этом случае клиентом компании становится государство. Это направление продаж кардинальным образом отличается от двух других. Во-первых, государство – очень требовательный клиент. Получить заказ от него можно только на конкурсной основе. Для этого необходимо зарегистрироваться на правительственном ресурсе и подать заявление на участие в . Во-вторых, поставщиком государства может стать только крупная компания или компания, предлагающая уникальный продукт и имеющая большой опыт продаж. В-третьих, если вы решили установить партнерские отношения с государством, вы должны быть готовы выполнять заказы в срок, иначе на вас наложат значительные штрафные санкции;
• B2B или Business-to-Business в переводе с английского означает “бизнес для бизнеса” . Покупателями на промышленном рынке являются . В этом случае одни предприятия покупают продукцию у других. B2B имеет множество направлений и форм, о чем мы поговорим более подробно.

Особенности B2B продаж

При этом дистрибьюторами оптового предприятия, при использовании косвенного или смешанного каналов, могут быть следующие формы предприятий:

• Биржи;
• Оптовые торговцы и дилеры;
• Сервисные предприятия;
• Лизинговые компании;
• Компании, работающие по ;

Способы увеличения объема продаж

На самом деле существует всего два способа увеличения объема продаж: поиск новых клиентов или увеличение объема потребления существующих.

Инструменты увеличения объема продаж

Вне зависимости от того, какой из способов вы выберете, ваши действия должны свестись к следующим:

• Поиск уникального продуктового предложения вашего предприятия, поиск конкурентных преимуществ продукта;
• Повышение качества продукции;
• Увеличение складских запасов;
• Работа «точно в срок», то есть своевременные поставки продукции заказчикам;
• Введение стимулирующих мер, оценивающих эффективность работы каждого менеджера по продажам в зависимости от объема проданной продукции;
• Старайтесь формировать партнерские, долгосрочные отношения с клиентами.

Программы стимулирования B2B продаж

Существует два способа стимулирования конечных продаж на розничном рынке для промышленных компаний: проталкивающее и протягивающее продвижение.

В первом случае производитель самостоятельно пытается продвинуть свой товар. Для этого он покупает места на полках в магазинах, разрабатывает рекламные кампании, участвует в выставках.

В случае с протягивающим продвижением в быстрой продаже товара заинтересованы сами дистрибьюторы, так как за это они получают дополнительную выгоду.

Если вы выбираете протягивающее продвижение при работе с розничными и оптовыми торговцами, то вам стоит задуматься о программе привлечения клиентов.

Различают следующие программы продвижения продукции:

• Функциональная скидка – предоставляется розничному торговцу при выполнении каких-либо действий для скорейшего сбыта продукции;
• Скидки за объем покупки – предоставляется магазину, если он закупает крупные партии товара единовременно. Это позволяет заполнить полки магазина вашим товаром, заинтересовать продавца в продажах именно вашего продукта и освободить ваш собственный склад;
• Премия за заслуги назначается тем партнерам, которые сотрудничают с вами продолжительный период времени;
• Сезонные скидки . Если ваш товар подвержен сезонности, то вам необходимо стимулировать торговцев скидками в неблагоприятные периоды;
• Предоставление склада для хранения заказанной продукции до востребования . Порой является существенным фактором при выборе поставщика.

При продаже товара промышленным предприятиям, которые используют его для своих нужд, дело обстоит иначе. Вы можете организовать продажи по пассивной или активной схеме продаж.

Пассивные продажи основаны на ожидании запросов от самих клиентов-предприятий, которые придут к вам за конкретным продуктом. Все что вам надо делать – подготовить менеджеров для работы с такими клиентами.

Активные продажи направлены на привлечение клиентов в компанию, в случае с B2B рынком – предприятий.

И активные и пассивные продажи предполагают применение программ привлечения промышленных предприятий, некоторые из них дублируют розничные программы продвижения.

К таковым относят:

• Премия за заслуги;
• Скидки за большой объем заказов;
• Предоставление услуг по доставке, установке и ;
• Скидки на послепродажное обслуживание;
• Бонусы за закупку продукции из нескольких категорий;
• Скидка за указание вашего бренда на конечном продукте.

Как найти новые каналы продаж на B2B рынке

Вернемся к пассивным и активным продажам.

Как ни странно, именно пассивные продажи способны существенно развить систему продаж.

Дело в том, что на промышленном рынке пассивные продажи происходят путем рекомендаций. Клиент закупает ваш товар, говорит о его хорошем качестве следующему в цепочке распределения участнику, а тот, заинтересовавшись, покупает ваш товар для своих нужд. Таким образом, мы выходим на новый сегмент.

Активные продажи на рынке B2B можно реализовать через интернет. Этот сегмент еще не развит в нашей стране.

Хорошим способом поиска новых каналов сбыта является работа с отделом продаж. Закрепите за каждым конкретным потребителем персонального менеджера. Это позволит продавцу досконально изучить клиента и лучше удовлетворять его потребности в товаре, увеличивая B2B продажи.

Иногда бывает полезным составить , особенно если вы реализуете продукцию посредством .

В2В продажи сегодня - это сложное взаимодействие между клиентом и продавцом для большинства ниш.

Узнайте об основных типах В2В продаж, о стадиях процесса продаж для В2В рынков и основные техники, которые необходимо использовать в процессе продажи, чтобы достигать успеха и выполнять планы продаж.

Читайте в статье:

• В2В продажи: что это такое
• В2В продажи: классификация продаж
• В2В продажи: отрасли, продукты, каналы
• В2В продажи: основные перемены
• В2В продажи: стадии и этапы бизнес-процесса
• В2В продажи: техники продаж

В2В ПРОДАЖИ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ

B2B продажи (business for business - "бизнес для бизнеса") - это модель продаж, в которой компании в основном продают товары и услуги предприятиям, а не напрямую потребителям (B2C - business for customer). Основные отличия B2B от В2С продаж: большие объёмы поставок, длинные циклы продаж и сложные техники работы с клиентом.

В2В продажи стали сложнее. Продукты легко копируются, клиент требует от продавца высокой экспертности.

В2В продажи на современном рынке имеют набор специфических особенностей.

B2B продажи делятся по типу продукта, который вы продаёте:

1. Продажа товаров*** Дилерские (оптовые) или дистрибьюторские (партнерская сеть) продажи. Фирма поставщик поставляет товар компании, которая выступает посредником и перепродает его конечному потребителю.***В процессе продажи всегда существуют этапы сложных переговоров с центром закупки. Чем дороже и/или сложнее продукт, тем дольше длится процесс продажи и тем больше людей участвует в процессе закупки.///
2. Продажа продуктов*** Это продажа сложных продуктов, часто комплексных решений (продукт + внедрение + обслуживание). Продажи промышленных, строительных рынков с длинным циклом сделки и сложным процессом переговоров.///
3. Продажа услуг*** Продажа различных услуг - бухгалтерские, тренерские, инженерные - любые услуги для прямого потребления корпоративного клиента.

В2В продажи - это огромный сегмент рынка: от обрабатывающей промышленности до розничной торговли. Объемы продаж у компаний работающих в В2В зависят от многих причин: от продукта, который она продает, спроса на рынке, размера компании, срока ее работы на рынке.

Может ли компания осуществлять продажи одновременно на В2В и В2С рынке?

Может. Например, облачная компания по хранению документов Dropbox обслуживает предприятия, а также частных лиц. Банки продают свои услуги частным лицам и компаниям.

B2B ПРОДАЖИ: ТИПЫ

В2В продажи делятся на типы.

ПО СЛОЖНОСТИ

В2В продажи бывают транзакционными и консультационными (экспертными):

В транзакционных В2В продажах клиент приходит за продуктом понимая свои потребности. Цикл сделки в этих продажах короткий, роль продавца минимальна.

В консультационных В2В продажах клиенту разобраться самостоятельно в продукте сложно и ему требуется экспертиза продавца.

С появлением современных инновационных технологий все больше В2В продаж становятся экспертными. Ключевым навыком продавца становится способность обнаруживать не только существующие проблемы и потребности клиента, но и потенциальные , т.е. те, которые могут произойти в будущем.

Для того, чтобы закрывать больше сделок в сложных В2В продажах, вам необходимо понимать в чем Ценность вашего продукта для клиента, и как она может повысить эффективность его бизнеса.

ПО КАНАЛАМ ПРОДАЖ

В2В продажи могут делиться по каналам продаж:

• Корпоративные В2В продажи;***
• Дилерские (оптовые) В2В продажи;***
• Дистрибьюторские (партнерские) продажи;***
• Розничные В2В продажи (поставка товаров розничным сетям-ритейлерам).

ПО ОТРАСЛЯМ

В2В продажи могут делиться по отраслям:

• В2В продажи на промышленном рынке: здесь длинные экспертные продажи оборудования и запчастей к нему;***
• В2В продажи IT-решений: комплексные продажи "продукт + внедрение": продажа различной сложности программных продуктов (CRM, ERP и проч.).

B2B ПРОДАЖИ: 3 ПАРАМЕТРА ВЛИЯЮЩИЕ НА ПРОДАЖИ

Существует три параметра, которые сильно влияют на В2В продажи. Это:

1. отрасль, в которой работает В2В компания;***
2. продукт, который она продает;***
3. каналы продаж, через которые компания поставляет продукт рынку.

ОТРАСЛЬ В2В ПРОДАЖ

Отрасль или ниша рынка, в которой компания делает В2В продажи, определяет ее привлекательность с точки зрения долгосрочной возможности получения прибыли. Не все отрасли являются прибыльными.

Есть отрасли, которые растут и развиваются, и в них В2В продажи будут приносить высокую прибыль. Есть отрасли, в которых конкуренция очень высокая, и в них необходимо формировать сильное УТП для продукта или сильное конкурентное преимущество для компании.

При развитии В2В продаж компании необходимо выбрать такую конкурентную стратегию. которая позволит делать В2В продажи лучше конкурентов отрасли. Для этого необходимо изучить существующие угрозы и влияния отрасли по методике анализа 5-ти сил М.Портера , сделать аудит системы продаж и SWOT-анализ .

ПРОДУКТ В2В ПРОДАЖ

В В2В продажах продукт может быть разным. Это может быть товар, услуги различной сложности или сложные комплексные решения, в которых продукт требует доработки под покупателя, его внедрения в производство покупателя и/или сопровождения (послепродажного обслуживания).

Товар поставляется в оптовых и дистрибьюторских В2В продажах. Комплексные решения продаются в IT-отрасли и на промышленных рынках (рынок сложного оборудования, поставки запасных частей для производственных предприятий).

КАНАЛЫ В2В ПРОДАЖ

Канал В2В продаж определяет способ, которым компания поставляет свой продукт на рынок. Существует четыревида каналов продаж

1. корпоративный: компания продает продукт (товар, услугу или решение) фирме, которая использует его в своем производстве;***
2. дилерский (оптовый): компания продает свой товар оптовыми партиями фирмам, которые затем перепродают его со своей наценкой разного типа клиентам;***
3. дистрибьюторский: компания продает товар ограниченному количеству фирмам-партнерам, которые далее осуществляют его дистрибуцию (распространение) на выделенной территории;***
4. розничный: компания продает товар розничным сетям.

Отрасль, продукт и канал продаж определяют, стратегию, техники и методы В2В продаж.

B2B ПРОДАЖИ: СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ

В2В продажи сильно изменились за последние годы. Стратегии В2В продаж, которые раньше работали, перестали быть эффективными.

Что изменилось в В2В продажах?

1. Продавать стало сложнее

Раньше компания находила поставщиков, изучала варианты и выбирала продавца на основании лучшего решения, который предлагал продавец. Процесс В2В продажи был относительно простым: маркетинг отвечал за УТП и упаковку продукта, менеджеры привлекали клиентов, и вели их по воронке продаж. Продажи были предсказуемы.

Сегодня В2В продажи стали много сложнее. Клиенты совершает много действий самостоятельно до встречи с продавцом: ищут способы решения своих проблем, находят решение, проводят исследования самостоятельно он-лайн, ищут рекомендации, собирают информацию, исследуют отзывы о компаниях-поставщиках в интернете, изучают аналитику и обзоры для того, чтобы сделать правильное решение.

В связи с доступностью информации сегодня в В2В продажах покупатель проходит до 60-70% процесса принятия решений даже не связываясь с продавцом.

Для того, чтобы влиять на решение клиента, продавцу сегодня необходимо понимать, как клиент принимает решение. Для этого важно понимать действия покупателя по его циклу покупки.

Сегодня в В2В продажах при принятии решения покупатель 60-70% действий осуществляет сам, не связываясь с продавцом.

2. Клиенты меньше доверяют продавцам

Согласно отчету Forrester , 59% покупателей предпочитают сами находить информацию в Интернете, потому что продавец навязывает продукт, а не помогает решить проблему. 57% признались, что они предпочли бы купить у продавца, который «не пытается оказывать давление ».

3. Цикл сделки увеличился

Клиент в В2В продажах сегодня тратит больше времени, чтобы принять решение о покупке. Длина среднего цикла В2В продаж увеличилась на 22% за последние пять лет.

Причин две: первая - в том, что сегодня больше людей вовлечены в процесс принятия решения о покупке, и вторая - на рынке больше информации, которую покупатели использовать для принятия решений.

Увеличение длины цикла сделки означает, что сегодня необходимо начинать развивать клиента как можно раньше и повышать эффективность всего процесса продажи.

Результат в В2В продажах сегодня зависит от выполнения продавцами двух условий:

1. предоставлять клиентам качественный контент о преимуществах и выгодах продукта;***
2. повышать эффективность всего процесса продажи.

B2B ПРОДАЖИ: БИЗНЕС-ПРОЦЕСС

Процесс В2В продажи состоит из 4-х стадий : лидогенерация (Leads generation ) - поиск лидов, утепление лидов (Leads development ), лидоконвертация (Leads conversion ) - закрытие лидов в сделку, (Client fulfillment ) - выполнение обязательств перед клиентом, эккаунтинг (Account managment ) - сопровождение и развитие клиентов.

В2В продажи: бизнес-процесс продаж

Этапы на каждой стадии процесса В2В продажи будут своими для каждого бизнеса. Стандартные этапы следующие: квалификация, оценка потребностей, презентация, подготовка коммерческого предложения, его согласование, заключение договора, приход денег.

Эффективность процесса В2В продажи зависит от структуры отдела продаж, обученности менеджеров по продажам, системы мотивации сотрудников и качества управления.

Как повышать эффективность процесса продажи?

Управление процессом продажи это комплекс мероприятий по управлению отделом продаж. Каждый этап В2В продажи требует своих показателей эффективности, специфических техник работы с клиентом. Структура отдела продаж выстраивается строго под процесс продажи.

B2B ПРОДАЖИ: ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

Главная особенность В2В продаж состоит в том, что продавать приходится не одному сотруднику, а группе лиц, принимающих решение (ГПР).

Цель продажи заключается в том, чтобы донесении лицам принимающим решение о покупке, информацию о ценности продукта и о том, как продукт повышает эффективность бизнеса потенциального покупателя.

Шаги и действия продавца, с помощью которых он достигает этой целью являются стратегией продажи корпоративному клиенту.

В сложных В2В продажах с циклами сделок выше 2-х недель существуют следующие техники работы с клиентом:

ЦЕННОСТЬ

Всегда доносите Ценность вашего продукта покупателю: презентуйте не свойства вашего продукта, а выгоды , которые получает клиент после приобретения и внедрения вашего продукта.

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ ПО МЕТОДУ SPIN

Разрабатывайте стратегию работы с клиентом для каждого целевого сегмента по технологии SPIN-продаж.

Изучайте бизнес клиента, его возможные проблемы и разноуровневые потребности. Развивайте и формируйте потребность клиента работать именно с вами.

Изучайте критерии выбора клиента, влияйте на них так, чтобы отстроиться от конкурентов.

SPIN ВОПРОСЫ И ПРОДАЖА РЕШЕНИЙ

Выстраивайте диалог с клиентом с использованием SPIN-вопросов. Не "грузите" клиента длинным монологом, задавайте правильные вопросы так, чтобы клиент сам продал себе ваш продукт.

Выступайте продавцом не товара, но решения.

ЦИКЛ ПОКУПКИ

Изучайте, как именно клиент принимает решение о покупке. Ознакомьтесь с Циклом покупки по технологии СПИН-продаж для того, чтобы опережать действия клиента и закрывать каждую сделку.

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ

В В2В продажах не ограничивайтесь лидогенерацией клиентов новомодными способами с помощью лендингов и директ-рекламы.

Используйте холодные звонки как эффективный метод прямого контакта с ЛПР и ЛВПР.

Вы узнали, что такое В2В продажи, о современной классификации В2В продаж, о стадиях процесса В2В продаж и техниках продаж для В2В рынках. Применяйте эту информацию для построения системы В2В продаж в вашей компании.