Главная › Характеристики › Иерархия потребностей по маслоу пирамида. Как мотивировать продавцов, чтобы они выполняли план продаж. Тема: Иерархия потребностей человека по А. Маслоу

Иерархия потребностей по маслоу пирамида. Как мотивировать продавцов, чтобы они выполняли план продаж. Тема: Иерархия потребностей человека по А. Маслоу

Демокрит называл потребности основной движущей силой, благодаря которой человечество получило ум, язык и мышление. Абрахам Маслоу упаковал все потребности в пирамиду более полувека назад. Сегодня его теорию используют в работе, бизнесе и критикуют одновременно. Чтобы научиться использовать ее в своих интересах, нужно разобраться, как устроена пирамида Маслоу, из каких частей состоит и почему ступени выстроены именно в такой последовательности.

Что такое пирамида Маслоу

Пирамида Маслоу - это схематическое изображение всех человеческих потребностей от самых простых и насущных до возвышенных. Еще в 1943 году психолог Абрахам Маслоу описал пирамиду ценностей с одной целью: понять, что мотивирует людей совершать те или иные поступки. Сам Маслоу только сформулировал это понятие, а наглядную диаграмму придумали его ученики.

Пирамида потребностей

Американский психолог с украинскими корнями Абрахам Маслоу (1908-1970) одним из первых начал изучать поведение людей с позитивной точки зрения. До этого вся психотерапия сводилась к изучению психических отклонений или поведению вне нормы. Вместе с основоположниками гештальттерапии Маслоу сформулировал основные приемы психоанализа, которые психотерапевты используют на своих сеансах.

Как выглядит пирамида Маслоу

Обычно пирамиду изображают в виде треугольника:

Самая нижняя и широкая часть – это физиологические потребности организма. Наше тело исторически запрограммировано на удовлетворение потребности в еде, утолении жажды, сне, сексе. Если оно хочет поесть или пойти в туалет, то мозг ни о чем другом больше думать не способен.
Вторая ступень – потребность в безопасности. Как и физиология, безопасность вшита в наше ДНК еще во времена человекообезьян. Жизненные задачи наших предков были просты незамысловаты: 1. Поесть. 2. Размножаться. 3. Избежать опасности быть съеденным. Они помогли человечеству выжить, поэтому потребность в безопасности еще называют физиологической реакцией «бей или беги».
Третья ступень – потребность в любви и принадлежность к группе тоже заложена во времена пещерных жителей, когда в одиночку было просто не выжить. Но именно для жизни в группе человеку понадобился новый навык. Это сила воли. Если ее вовремя не подключить, можно запросто проштрафиться и быть изгнанным из пещеры или в современных условиях, быть заблокированным в социальной сети.
Четвертая и пятая – потребности в уважении и в познании. Они настолько взаимосвязаны, что идут в комплекте. Ведь у ученых и изобретателей, например, потребность в познании намного сильнее, чем в признании. Например, Григорий Перельман всю жизнь доказывал и доказал теорию Пуанкаре, а потом отказался от положенной премии и всех званий.
Шестая ступень – эстетические потребности. Это музеи, выставки, музыка, танцы, увлечения, все то, что приносит наслаждение душе и формирует интеллект.
Седьмая ступень – потребность в самоактуализации или желание раскрыть свой духовный потенциал. Тут тоже не все однозначно. По логике устройства пирамиды реализовать эту потребность нужно в последнюю очередь. Но ведь монахи добиваются реализации духовного потенциала именно за счет усмирения остальных своих потребностей.

Споры по поводу пирамиды Маслоу

Пирамиду потребностей Маслоу сегодня чаще упоминают не в связи с психологией, а с торговлей. Ее используют маркетологи и торговые представители всех рангов. На профильных они утверждают: если «бить» по самым базовым потребностям человека, наверняка удастся замотивировать его приобрести товар или услугу. Но не все тек просто, как кажется.

Споры по поводу пирамиды потребностей по Маслоу не утихают. Первое, что заставляет сомневаться в этой теории – история о том, как сам Маслоу отбирал людей для исследования. Сначала он искал людей идеальных. Но не нашел. После этого жесткие условия отбора постепенно смягчались, и удалось отобрать достаточное количество добровольцев для испытаний. Но все они были близки к понятию «идеального человека». На практике таких людей мало. А практика, как известно – критерий истины.

Второе, что тревожит современных психологов – это «перевернутая пирамида », когда во главу угла ставится самосовершенствование и самоактуализация. Когда человек выставляет перед собой некий идеал, стремится к нему и даже не понимает, зачем ему все это. А еще срабатывает «эффект медицинского справочника»: читаешь справочник и сразу находишь в себе все болезни. Только сегодня читают не справочники, а невероятные истории перевоплощения, достижения, взлета. И кажутся себе неидеальными, недостойными чего-то хорошего. А исправить «неидеальность» поможет только бесконечное самосовершенствование.

Австралийский дипломат и ученый Джон Бертон (1915-2010) развивал и пропагандировал другое видение пирамиды Маслоу . Он рассматривал человека как цельную личность, для которой все потребности важны в одинаковой мере. То есть ни одна из потребностей не считается низшей или высшей, потребности не могут исключаться, игнорироваться, быть предметом сделки или соглашения.

Но любая теория – это только теория. Пирамида так и останется красивой картинкой, если непонятно, как можно применить ее в реальной жизни.

Как «приложить» пирамиду человеческих потребностей в обычной жизни

Пример 1. Рекламный агент

Использовать пирамиду потребностей могут не только рекламные агенты. Мы сами можем разобраться в себе и понять, почему совершаем определенные покупки. Ведь мы часто покупаем не айфон, а возможность присоединиться к «клубу избранных» (принадлежность к группе), мечтаем не о шубе, а о возможности быть круче, чем соперница (потребность в признании). Такое самоанализ поможет не только понять себя, но и научиться сопротивляться настойчивой рекламе и неразумным тратам.

Пример 2. Голодный муж

Вообще-то эта схема была описана еще в волшебных сказках: «добра молодца накорми, напои, в бане попарь, а потом уже и выспрашивай». Если перефразировать: удовлетвори базовые потребности согласно пирамиды Маслоу и тогда уже нагружай мужа умными разговорами. Но правило это действует не только во время ужина. Часто мы работаем, забываем об обеде и отдыхе, с головной болью начинаем решать глобальные проблемы, а потом удивляемся «что-то голова не варит». Иногда достаточно просто перекусить или поспать полчаса и мозг самостоятельно перезагрузится.

Пример 3. Карьерные изменения

В сети сегодня публикуют множество историй о том, как важно самореализоваться в профессии «по зову сердца». Создается впечатление, что стоит забросить ненавистную работу и душа развернется, идеи начнут бить фонтаном. А вот и нет. В сети публикуют только истории успеха, а истории неудач в большинстве своем остаются за кадром. Люди увольняются с желанием изменить жизнь. А через месяц сталкиваются с проблемой: любимое дело не приносит ожидаемого дохода и в один день просто не на что купить еды. И тут начинается паника. А в панике творить как-то не получается. Поэтому консультанты по стратегиям карьеры советуют найти работу, которая будет приносить стабильный доход и оставит время для любимого дела. Если перефразировать: когда есть нечего (физиология) и нечем платить за квартиру (безопасность), то и любимое дело не радует.

Пример 4. Трудный подросток

Для подростка особенно важно ощутить принадлежность к группе. Поэтому и возникают все эти подростковые движения, группы в сети, переписка, тайные общества. Некоторые родители поступают радикально – запрещают. Но запретить ребенку общаться, значит лишить его базовой потребности. Поэтому психологи советуют не запрещать, а подменять группы. Например, вместо игры онлайн заинтересовать подростка спортом. Тогда на смену одной группе придет другая, и запрещать ничего не нужно будет.

Пример 5. Идеальный партнер

На запрос в поисковике «Как выбрать партнера» система предлагает сотни ссылок на тестирование. Кто составляет эти тесты, непонятно. Зато в пирамиде потребностей все просто и ясно. Сперва можно просто посмотреть на нее самостоятельною и понять, чего хочется от жизни. Потом можно поговорить о потребностях вместе с избранником. Кому-то постоянно хочется ездить на выставки и на курсы повышения квалификации, а кому-то поесть и посидеть в соцсетях. Может, лучше обговорить разницу во вкусах на ранних стадиях, чем впоследствии разочароваться в отношениях и семейной жизни?

Вывод: пирамида по Маслоу – это еще один способ разобраться в джунглях наших желаний и настоящих потребностей.

Пирамида Маслоу потребностей – это иерархия человеческих потребностей, известная теория мотивации, в основании заложены труды психолога из Америки, который стал основоположником гуманистической стихологии.

Успешно используется в современной экономике Маслоу пирамида потребности, и рассматривается как модель потребностей теории мотивации, поведенческий фактор потребителя.

Впервые пирамида по Маслоу потребностей появилась в виде графического изображения «Иерархия потребностей» в учебнике по маркетингу и психологии У. Стоппа в 1975г, после смерти Маслоу через пять лет. В начале 80 годах 20-го столетия графику потребностей заменили рисунком в виде пирамиды, которую придумали его ученики для лучшего понимания теории Маслоу в наглядном виде.

Пирамида потребности по Маслоу

1-ая потребность: физиологическая: удаление голода, жажды, интимной близости, сон, кислород, наличие одежды .

Иногда эту потребность называют инстинктивной, базовой, основной. Поэтому, человек уделяет ей первостепенное внимание, иначе будет чувствовать себя некомфортно.
Низшие физиологические потребности по Маслоу закладывают фундамент всех остальных потребностей, и без их удовлетворения, человек не движется и не развивается дальше. Даже всем живым организмам свойственны эти потребности.

Примеры :

Проснувшись утром перед работой, вам хочется позавтракать: выпить горячий кофе и скушать бутерброд, а не дочитывать страницы интересного произведения .
Потребность посещения туалетной комнаты будет первоочередной, вместо поиска своего места в театральном зале .

Потребности первой ступени очень важны, но они не преобладают постоянно над личностью. Частичная удовлетворенность достаточна, чтобы перешагнуть на вторую ступень пирамиды Маслоу.

2-ая потребность в безопасности: стабильность, оборона, зависимость, свобода от тревоги, страха и хаоса .

Примеры :

Маленькому ребенку страшно, он что- то боится, поэтому долго и упорно плачет, пока не увидит свою маму или папу. Отсутствие родителей из поля его зрения, у ребенка появляется раздраженность, ему все равно, что о нем думают окружающие. Ему нужна защита .
Верующему человеку тоже нужна защита. Придя в церковь, он чувствует покровительство высших сил. Он успокаивается и верит только в хорошее будущее .

Стабильность в работе, зарплаты тоже относится к этой потребности.

3-ья потребность в любви и принадлежности: дружба, семья, свой круг .

Человеку свойственно становится частью общества, он к этому стремится. В подростковом возрасте необходимо влиться в среду, где присутствует лидер или кумир, чтобы с него брать пример поведения.

С увеличением возраста человек отсортировывает круг своих знакомых, и он сужается. Остаются несколько друзей, приятелей с одинаковыми взглядами на жизнь, работу, интересами. В любом случае, люди живут и становятся сформированной частью общества, где они чувствуют свою значимость и полезность.

У определенных личностей существует необходимость познакомиться с новым другом. Некоторые — ограничиваются своей семьей и детьми.

После удовлетворения 3-ей потребности — социальной, человек стремится на 4-ую ступень потребностей: к успеху.

4-ая потребность в признании и почтение: почтение в коллективе, горд за себя, статус, прекрасная репутация, слава, проявление таланта .

Человек не может довольствоваться только семьей, домом, детьми. Ему хочется больше. Получив статус специалиста, его начали уважать в коллективе. А если он стал бизнесменом, он горд за себя. А если о его компании идет слава, то повышается его репутация.

Работа становиться нечто большим, чем просто работа. У человека просыпается духовная мотивация и большое стремление творить, созидать намного больше, лучше и качественнее. Человек автоматически переходит на последующую ступень потребностей Маслоу.

5-ая (позже 7-ая) потребность в самореализации: человек занимается своим делом, хорошо получается. Его склонности, способности помогают в работе .

Когда все прекрасно, жизни удалась. Человеку кажется, что он еще не все достиг, он начинает заниматься саморазвитием, самореализацией, появляются духовные потребности, реализация своего потенциала. Человек готов продвигаться вперед, бороться. Полученный жизненный опыт: демократичный темперамент, креативность помогает сопротивляться с социальными привычками, человек готов обучаться сам и обучать других, формировать новые взгляды и убеждать.

Исследования Абрахама Маслоу показали, что только 1-3% человечества достигают пятой (седьмой) ступени пирамиды, которые обладают избытком идей и внутренней энергии.

Ученый Маслоу, его исследования

Немного об Абрахаме Харольде Маслоу (от бывшей фамилии Маслов), родился в бедной семье эмигрантов (из Царской России) в 1908г в Бруклине. Отлично учился, много работал и часто посещал библиотеки. Стал президентом Ассоциации социальной психологии и Отделения эстетики. Десятилетний период с 1960г по 1970г был плодотворным этапом в его жизни, где были написаны большинство его трудов.

Ученый считал, что поведение человечества мотивированы только для удовлетворения их личных жизненных целей, переходя постепенно от одной достигнутой потребности к следующей и так далее.

Абрахам Маслоу утверждал, что у большого количества людей все потребности подобны инстинктам животных, которые бывают врожденными или приобретенными.

Исследования ученого Маслоу доказали, что любой человек испытывает пять (семь) обязательных потребностей: от более простых, низших потребностей к высшим потребностям. Существование человека прекратится, если эти потребности не будут удовлетворяться, да и развитие человека полноценно не будет развиваться.

Дополнительная работа над пирамидой Маслоу

О «Теории человеческой мотивации» люди услышали в 1943году, в которой были основные идеи Маслоу об особенностях в формировании человеческих потребностей успешных и творческих людей. Более подробные исследования были отражены в книге «Мотивация и личность» в1954 г.

Ученый А. Маслоу работал над биографией здоровых и активных людей. К ним отнеслись: Альберт Эйнштейн, Авраам Линкольн, Элеонор Рузвельт, которые и стали его идеалами при разработке теории мотивации и пирамид.

Пирамида Маслоу 5 ступеней была и остается достижением того времени. Ученый постоянно усовершенствовал пирамиду потребностей. Выпущены труды в 20-ом столетии «Психология бытия» — 62г, и 71г « Дальние пределы природы».

В своих трудах Маслоу пирамиды сохранились все потребности: первых четыре остались на своих местах, а пятая переместилась на седьмое место. Добавились две ступени пирамиды:

5 потребность, познавательная: знать-уметь-исследовать .
Человек постоянно стремиться узнавать много информацию, из умных познавательных передач. Чтению уделяет массу времени. Умело применяет свои знания на практике.

6 потребность, эстетическая: гармония-порядок-красота .
Посещение художественных выставок и музеев развивает у человека гармонию красоты и вдохновение о прекрасном.

Заключительные рассуждения. Примеры

Пирамида Маслоу имеет семь основных ступеней. И по утверждению ученого А. Маслоу, иерархия потребностей не стабильна, как кажется вначале. Но большинство человечества подчиняются порядку последовательности пирамиды потребностей, в зависимости от своих способностей и мотивации, а так же от возраста.

Люди разделяются на разные категории, некоторые смогут пренебречь утолением базовых потребностей ради своей цели.

Примеры :

Сначала хочет стать богатым бизнесменом, а затем устроить личную жизнь в преклонном возрасте .
Для других приоритетом – власть и ее триумф .
Третьей категории – достаточно уважения и любви в семье .
Четвертая – рада куску хлеба и тарелки супа .

Субъекты научились свои желания удовлетворять в соответствии с необходимыми потребностями.

Маслоу пирамида — это семиуровневая лестница, в которой представлен упрощенный вариант идеи к удовлетворению потребности человеком и его последовательные шаги.

Вы хотите узнать, на какой ступени находитесь? Найдите себя на ступени пирамиды, если Вы не достигли своей цели, поднимайтесь выше, принимая рекомендации ученого.

Пирамида потребностей по Маслоу можно встретить в учебниках, почитать на сайтах. В пирамиде отражаются нужды человека. Она приносит пользу и учит правильно принимать желания, потребности. Главное, зависит от каждого человека, от цели в жизни и способности мыслить .

Размышление и мысли касательно потребностей человека излагал еще Демокрит Абдерский (древнегреческий философ, 400 г. до н.э.). Он считал потребности лежат в основе всего, что у нас есть: ум, сила, развитие. Лишь много столетий спустя Маслоу решил более детально разобраться что за чем стоит. Почему мы делаем то, что делаем. Что нами движет и к чему мы стремимся.

1. Что такое пирамида потребностей Маслоу

Пирамида потребностей Маслоу - это теория, которая описывает потребности человека в виде уровней иерархии (от примитивных до духовных). Главная идея в том, что человек не может испытывать потребности более высокого уровня, пока не удовлетворит основные (физические). Изначально эта иерархия называлась "теория мотивации" или "теория иерархии" (англ. hierarchy theory)

Американский психолог Абрахам Маслоу (1908-1970) разработал свою теорию в 1950 году (последняя версия была написана в книге "Мотивация и личность", 1954 год). Но в широких массах о ней заговорили лишь в 1970-ых годах. При этом сам автор не излагал свою теорию в виде "пирамиды".

В дальнейшем многие публикации по маркетингу ссылались на исследования Маслоу.

Маслоу разработал иерархию потребностей, чтобы разобраться с разными мотивам человеческих поступков. При чем эти объяснения носят скорее философский характер, чем практический. На основе теории Маслоу мало, что удалось реализовать практического в бизнесе (хотя он разрабатывал свое объяснение не для этого направления).

Сама пирамида Маслоу имеет ступенчатую структуру тем самым отражая иерархию. После удовлетворения очередной ступени у человека появляются новые потребности и задачи. При это невозможно перепрыгнуть с одного уровня на другой. Однако в обратную сторону можно резко спустится с высоких на низкие.

Примечание

Есть исключение, когда люди готовые заниматься творчеством, когда у них отсутствуют другие потребности. Таких крайне мало.

Практическое применение эта теория так и не приобрела. Лишь некоторые выводы можно сделать, но не более того.

2. Уровни потребностей пирамиды Маслоу

1 Физиологические потребности . Сюда относят: еду, сон, секс, кислород, воду, туалет, здоровье. Все, что необходимо для существования человека. Считается, что пока не будут обеспечены эти базовые потребности человек не в состоянии думать о чем-то еще.

2 Безопасность . Человек много чего боится: холод, диких зверей, огня. Поэтому мы должны чувствовать себя защищенными, чтобы нормально жить. Примеры могут быть: грудной ребенок, который после кормления хочет прижаться к матери, поскольку ему страшно в этом новом мире.

3 Любовь, общество . Каждый стремится быть любимым для кого-то. Также мы должны находится в обществе, иначе наше психическое состояние будет на грани срыва. Все люди социальны. Поэтому мы должны примкнуть к какому-то сообществу, группе людей.

4 Признание . Следующей ступенью является признание в обществе его важности. Каждый занимает свою роль и соблюдает определенные правила общества, чтобы не быть изгнанным. Кто-то лидер, кто-то исполнитель, кто-то революционер, кто-то просто стоит в стороне и движется по инерции "толпы".

5 Самосовершенствование, самоактуализации . Когда человек понимает зачем пришел на этот свет и в чем его предназначение. Также сюда можно отнести какие-то выдающиеся достижения, открытия.

Последнюю ступень достигают лишь 2% населения (данные Маслоу).

3. Более полная версия пирамиды Маслоу

Позже появилась вторая версия пирамиду Маслоу, в которой на два уровня больше. Ее автор неизвестен. Модифицированная пирамида более четко отражает стадии потребностей.

Физиологические потребности (пища, вода, сон, секс)
Потребность в безопасности (защищенность, уверенность, комфорт)
Социальные принадлежности (общение, внимание, забота, поддержка)
Потребности в уважении и признании (нужность, значимость, признание, самоуважение)
Творческие потребности (творчество, созидание, открытие)
Эстетические потребности (любовь, радость, красота)
Духовные (развитие личности, самоактуализация)

4. Критика пирамиды Маслоу

Рассмотренная иерархия представляет лишь теоретическую основу стремлений большинства из нас. В каждой теории можно сделать исключения и пирамида Маслоу не исключение.

Наверняка Вы сами встречали людей, которые очень преуспевают в карьерном росте, успешны, богаты, но одиноки. Все дело в том, что для них ценность представляет личностный рост, чем любовь и внимание. Они перешли эту ступень, хотя теория не предусматривала такую ситуацию.

Потребность человека перестает ей быть, как только он насыщается ей. К примеру, если мы сыты, то вряд ли мы будем хотеть есть снова. Аналогично с общением, заботой, любовью, безопасностью. Человек жалуется на то, чего у него нет не замечая то, что уже есть.

Немало споров и критиков этой теории было. Практического применения в широких массах она так и не нашла. Да и сам Маслоу в последних своих трудах отказался от своей же теории.

Ученый Джон Бертон (1915-2010) говорил, что для человека все потребности важны в одинаковой мере. Такое мнение также имеет место быть и для определённых граждан такой подход даже более точно описывает их стремления и ценности.

5. Плюсы и минусы иерархии потребностей

Помогает разобраться в своих мыслях, ценностях, понять на каком этапе сейчас находишься
Расстановка ценностей в жизни
Выбор направления деятельности
Лучшее понимание других людей в обществе

Это лишь теория, которая сложно превращается в практику
Всегда есть исключения
Есть другие виденья пирамиды ценностей

Смотрите также видео про пирамиду потребностей Маслоу:

Рисунок пирамиды Маслоу

Рассмотрим уровни пирамиды на конкретных примерах

1 уровень (нижняя ступень). Физиологические нужды.

С нижним уровнем обычно споров и дискуссий не возникает. Понятно, что потребность в еде, воде и сне – это самое важное.

Пример: если человеку нечего есть, он не может думать ни о чем другом, кроме добывания еды. Это будет его единственная и главная потребность.

Пример 2: Пытка сном. Одна из самых страшных пыток, применявшаяся в Древнем Китае, когда человеку не дают спать. Через некоторое время он готов сознаться в любых преступлениях, лишь бы поспать.

2 уровень (вторая ступень). Безопасность.

Здесь имеется в виду не только физическая безопасность, когда нет войны и не опасно выходить на улицу. Также в эту группу потребностей входит и финансовая безопасность, а также – здоровье.

Пример: Если вы живете в неблагополучном районе (нет безопасности), то потребности более высокого уровня (например, карьера) – отходят на второй и тертий план.

Пример 2: Когда нет денег – нет любви. Если у человека нет финансовой стабильности, его потребности в дружбе и любви – сильно снижаются

3 уровень. Принадлежность к группе, дружба и любовь.

Если первые два основных (базовых) уровня реализованы, то человек начинает хотеть более возвышенного – дружбы, любви.

Пример: как только есть собственная квартира – можно жениться и заводить детей (так рассуждают многие)

4 уровень. Потребность в уважении. Карьера

Сильная потребность, но только когда реализованы первые три уровня.

Пример: есть семья, живешь в безопасном районе, денег хватает. Хочется – стать начальником.

5 уровень. Самореализация.

Маслоу считал, что это наивысший уровень потребности человека – это желание «оставить свой след в этом мире».

Пример: Уход с высокой должности в крупной компании в собственный маленький бизнес.

Пример 2: Написание книги, мемуаров

Пирамида потребности по Маслоу

1-ая потребность: физиологическая: удаление голода, жажды, интимной близости, сон, кислород, наличие одежды .

Примеры :

Проснувшись утром перед работой, вам хочется позавтракать: выпить горячий кофе и скушать бутерброд, а не дочитывать страницы интересного произведения .
Потребность посещения туалетной комнаты будет первоочередной, вместо поиска своего места в театральном зале .

2-ая потребность в безопасности: стабильность, оборона, зависимость, свобода от тревоги, страха и хаоса .

Примеры :

Маленькому ребенку страшно, он что- то боится, поэтому долго и упорно плачет, пока не увидит свою маму или папу. Отсутствие родителей из поля его зрения, у ребенка появляется раздраженность, ему все равно, что о нем думают окружающие. Ему нужна защита .
Верующему человеку тоже нужна защита. Придя в церковь, он чувствует покровительство высших сил. Он успокаивается и верит только в хорошее будущее .

Стабильность в работе, зарплаты тоже относится к этой потребности.

3-ья потребность в любви и принадлежности: дружба, семья, свой круг .

После удовлетворения 3-ей потребности — социальной, человек стремится на 4-ую ступень потребностей: к успеху.

Ученый Маслоу, его исследования

Дополнительная работа над пирамидой Маслоу

Заключительные рассуждения. Примеры

Примеры :

Сначала хочет стать богатым бизнесменом, а затем устроить личную жизнь в преклонном возрасте .
Для других приоритетом – власть и ее триумф .
Третьей категории – достаточно уважения и любви в семье .
Четвертая – рада куску хлеба и тарелки супа .

Субъекты научились свои желания удовлетворять в соответствии с необходимыми потребностями.